Inbound Marketing
Glossaire de l’Inbound Marketing
Buying lifecycle
- il s’agit du parcours d’achat d’un client. En BtoB, on considère généralement que ce parcours se divise en trois principales phases : découverte (awarness), évaluation (consideration) et décision (purchase).
Bottom of the Funnel (Bofu)
- c’est la toute dernière étape du tunnel ou de l’entonnoir de conversion. L’entreprise cherche ici à convertir ses leads qualifiés en clients.
Buyer persona
- les persona sont une représentation fictive des cibles visées par une entreprise. Le concept du persona doit notamment aider les marketeurs à mieux comprendre les points de douleur de leurs cibles et comment ils formulent ces derniers sur les canaux digitaux.
Call-to-action (CTA)
- le call-to-action est un appel ou une incitation à l’action. Il prendra la plupart du temps la forme d’un bouton ou d’une bannière cliquable qui renverra vers une landing page.
Customer journey
- il représente le parcours client et l’ensemble des interactions avec votre marque sur les différents canaux utilisés (on parle de « touchpoints »).
Content marketing
- le marketing de contenu est une stratégie qui consiste pour l’entreprise à créer et diffuser des contenus afin d’acquérir de nouveaux clients. Ces contenus informatifs, utiles ou ludiques, peuvent être présentés sous forme d’actualités, vidéos, livres blancs, ebooks, infographies, études de cas, guides pratiques, quizz, photos, forums, blogs d’entreprises, etc. Le marketing de contenu se développe essentiellement grâce aux canaux digitaux et en réponse aux nouveaux comportements des clients connectés.
Contenu premium
- il s’agit de tous les contenus qui permettent de convertir ses visiteurs en leads. En effet, pour accéder aux contenus premium, les personnes intéressées doivent, via un formulaire, laisser leurs données personnelles. Elles deviennent donc des leads à partir du moment où elles accèdent au contenu premium.
Conversion rate
- le taux de conversion est un taux qui s’applique à chaque étape du tunnel de conversion (Tofu, Mofu et Bofu). En Tofu, le taux de conversion représente le nombre de personnes qui visitent votre site Web ou votre blog divisé par le nombre de personnes qui ont laissé leurs données personnelles en complétant un formulaire et qui deviennent par conséquent des leads. En Mofu, le taux de conversion est calculé en divisant le nombre de lead par le nombre de leads qualités. Enfin, en Tofu, le taux de conversion consiste à diviser le nombre de leads qualifiés par le nombre de clients acquis.
Cross selling
- c’est le fait de vendre un produit ou service additionnel ou complémentaire. On parle également de vente croisée. Le marketing automation peut être un excellent vecteur pour optimiser ses activités de cross selling.
Customer Relationship Management (CRM)
- il s’agit de progiciels qui permettent de capter, traiter et analyser les informations relatives aux prospects et aux clients dans le but d’optimiser les efforts des équipes commerciales. Le but final est de garantir une relation client plus efficace. Les outils de marketing automation doivent être désormais déployés avec le CRM de l’entreprise, ceci notamment afin d’assurer une meilleure cohérence entre les activités marketing et commerciales.
Earned Media
- ce sont tous les contenus non générés directement par l’entreprise mais dont elle bénéficie gratuitement (référencement naturel, buzz, conversations sur les forums, articles de blogs, pages Wikipédia, tweets mais aussi interviews ou reportages dans la presse.). Il s’agit donc essentiellement des conversations et des contenus générés par les utilisateurs. Le « Earned Media » permet notamment de renforcer la crédibilité de la marque.
Ils peuvent également s’avérer être des arguments forts pour la vente notamment lorsqu’il s’agit de commentaires positifs émanant de consommateurs. Les défauts sont à trouver du côté de l’incertitude et du peu de contrôle que la marque peut exercer sur ce type de contenus (elle peut par exemple s’exposer à des commentaires négatifs).
Funnel marketing
- il s’agit l’entonnoir de conversion. Ce dernier représente, pour une entreprise donnée, l’ensemble des étapes qui vont lui permettre d’attirer du trafic, de convertir ce dernier en leads puis en clients.
Landing Page
- il s’agit de la page d’atterrissage. Cette dernière est au cœur du processus de conversion. C’est elle qui va permettre de convertir les visiteurs en leads en proposant notamment l’offre de contenu premium et le formulaire destiné à recueillir les données personnelles de ses visiteurs.
Lead
- il s’agit d’un prospect qui a émis un signal d’intérêt plus ou moins fort pour les produits ou services d’une marque en fournissant ses coordonnées.
Lead generation
- terme marketing qui désigne les actions de détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise. Ces signaux peuvent prendre plusieurs formes : appels téléphoniques, formulaires Web, interaction sur un email, participation à un événement. On parle aussi de « Led gen ». La génération de lead correspond donc à l’ensemble des actions visant à produire des leads.
Lead nurturing
- il s’agit de la procédure qui consiste à faire « mûrir » les leads dans l’entonnoir de conversion. L’idée ici est en quelque sorte de faire de l’« élevage » de leads jusqu’à ce que ces derniers soient suffisamment qualifiés pour être transmis aux équipes commerciales.
Lead scoring
- il s’agit ici d’affecter une notation aux leads en fonction de critères démographiques (secteur, taille d l’entreprise, responsabilité) ainsi qu’en fonction de leurs comportements (consultation de pages, téléchargement, inscription.). C’est grâce aux scores que l’on peut connaître le degré de qualification d’un lead.
Marketing Qualified Lead (MQL)
- il s’agit d’un lead qui a été qualifié par des actions marketing. Il est considéré comme qualifié lorsqu’il a une certaine probabilité de devenir client. Dans une approche Inbound Marketing, ce sont les comportements réels du lead qui permettront de le noter (scorer). À partir d’un certain score, il sera considéré comme qualifié et sera alors transmis aux commerciaux.
Middle of the Funel (Mofu)
- c’est le milieu du tunnel ou de l’entonnoir de conversion. Cette étape va consister notamment à déployer l’ensemble des techniques qui permettent de faire avancer ses cibles de la phase de découverte vers celle d’évaluation.
Owned Media
- il s’agit des contenus que l’entreprise crée elle-même (brochures, newsletter, magazine clients, site Web, page Facebook, communiqués de presse, blog, événements, packaging, magasins.). Les avantages sont nombreux : contrôle et précision, coût moins élevé à long terme, pérennité, meilleure interaction avec les cibles visées. Ils sont devenus incontournables à l’ère du digital. Les inconvénients sont à rechercher dans le fait qu’ils demandent du temps et de nouvelles compétences. Ils nécessitent d’être bâtis sur la durée.
Paid Media
- il s’agit des « contenus » que l’entreprise achète (publicités dans la presse, spots TV, affiches, bannières Web, participation à des foires commerciales, mais aussi adwords, SEA, etc.). Les avantages du Paid Media sont le contrôle du timing, du contenu et de la distribution, la rapidité de mise en œuvre et surtout la rapidité des retombées en termes de résultats. Les inconvénients sont le coût qui est généralement très élevé, la méfiance ou le désintérêt croissant du public pour la publicité, le manque d’interactions avec ses cibles.
Retargeting
- le retargeting consiste à « recibler » un client ou prospect en fonction de ses centres d’intérêt déduits de ses comportements. Par exemple, une personne visite la page consacrée à votre produit puis quitte votre site. Vous pourrez alors « retargeter » cette personne sur des sites tiers via des bannières publicitaires ou directement via l’email marketing.
Sales Accepted Lead (SAL)
- un Sales Accepted Lead est un Marketing Qualified Lead qui a été transmis par le marketing aux équipes commerciales. Ces dernières doivent alors vérifier le lead transmis pour l’accepter ou au contraire le rejeter s’il ne répond pas à certains critères. Si le lead est accepté, il entre alors dans un processus purement commercial.
Search Engine Advertising (SEA)
- opposé au SEO, le Search Engine Advertising va consister à acheter des mots clés (généralement aux enchères) pour être visible dans les résultats d’un moteur de recherche. On parle aussi de « Paid Search ».
Search Engine Marketing (SEM)
- le Search Engine Marketing représente toutes les techniques marketing pour rendre sa marque et ses solutions visibles sur les moteurs de recherche. Les deux principales branches du SEM sont le SEO et le SEA.
Search Engine Optimization (SEO)
- le Search Engine Optimization est un ensemble de techniques dites « naturelles » (par opposition aux techniques payantes) qui visent à optimiser la visibilité d’un site Web sur les moteurs de recherche. On considère généralement qu’un site est bien positionné lorsqu’il apparaît dans les dix premiers résultats d’un moteur correspondant à un mot clé pertinent.
Smarketing
- il s’agit d’un process visant à mieux intégrer les activités commerciales et marketing. L’objectif est que ces deux fonctions partagent la même approche, les mêmes outils et les mêmes objectifs afin de faire croître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Social selling
- il s’agit de l’ensemble des techniques visant à utiliser les médias sociaux dans une démarche commerciale. L’analyse des comportements des clients et prospects sur les canaux digitaux (médias sociaux notamment) est riche d’enseignements pour les commerciaux. La présence des commerciaux sur les médias sociaux ainsi que leur participation active aux discussions aident à renforcer leur visibilité et à générer la confiance auprès de leurs cibles. Il devient donc très difficile aujourd’hui pour les commerciaux d’ignorer les médias sociaux dans leurs activités de vente.
Top of the Funnel (Tofu)
- c’est le haut du tunnel ou de l’entonnoir de conversion. Il représente donc la première étape du processus de génération de lead : celle qui consiste à attirer du trafic sur son site Web, son blog ou ses médias sociaux et à convertir ce trafic en lead. On s’adresse ici principalement à une cible qui est en phase de découverte.
Trigger email
- il s’agit d’un email marketing automatisé (ou email transactionnel) qui permet de mieux répondre aux comportements et aux attentes de réactivité et d’immédiateté des internautes. Plusieurs facteurs peuvent permettre de déclencher automatiquement l’envoi d’un email : le temps, un événement, un comportement, une conversion ou encore une transaction. email transactionnel basé sur le temps il s’agit généralement d’emails programmés pour être routés lors d’événements particuliers. La fin d’un abonnement par exemple peut être le prétexte pour adresser un email afin de relancer son client et lui faire penser à renouveler son inscription. email transactionnel basé sur les comportements une personne vient visiter la page de votre produit A, vous pouvez la « recibler » quelques heures ou quelques jours plus tard en lui adressant un email relatif à votre offre A (informations complémentaires ou bon de réduction, par exemple). email transactionnel basé sur les conversions une personne vient de s’inscrire à votre newsletter ou a téléchargé un de vos livres blancs, vous pourrez la remercier en lui adressant un email. Une autre personne a complété son panier d’achat sans avoir confirmé sa commande, vous pourrez la relancer en lui adressant une remise sur son panier via un email automatisé. email transactionnel basé sur les transactions les emails transactionnels ont pour objectif de fournir des informations essentielles liées au cycle de vente (confirmation de commande, suivi de livraison, facture.). L’intégration de contenus promotionnels peut favoriser le « Cross Selling ». Il peut également s’avérer intéressant d’envoyer un email automatisé pour recueillir les feedback de ses consommateurs suite à un achat.
Up selling
- c’est le fait de vendre un produit ou service similaire à celui que le consommateur souhaitait acheter mais qui offre des performances plus élevées, un service plus important ou qui est de meilleure qualité (montée en gamme) et dont le prix est bien évidemment plus élevé.